本文来源：时代周报 作者：黄嘉祥

“公司管理层对目前寿险改革的阶段性成效还是满意的，只要坚持做下去，不管是从长期价值、战略和执行来看，会逐步见到成效。”在3月18日举办2021年度线上业绩发布会上，中国平安联席首席执行官陈心颖表示。

作为寿险龙头，中国平安在2020年率先开启了新一轮寿险改革，由董事长马明哲亲自挂帅，2021年是寿险改革工程进入全面推广实施阶段，如今取得了阶段性成效。

中国平安（601318.SH；02318.HK）2021年年报显示，公司实现归属于母公司股东的营运利润1479.61亿元，同比增长6.1%，营运ROE达18.9%。归属于母公司股东净利润为1016.18亿元，同比下降29%，主要受公司对华夏幸福相关投资资产进行减值计提等调整的影响。

马明哲在年报致辞中表示，2021年是改革攻坚克难，数字化赋能“综合金融 医疗健康”战略升级，持续创新变革的一年。寿险业务深化改革转型，“产品 渠道” 双轮驱动，推动业务高质量发展。2022年面对的各项挑战依然严峻，改革创新的任务十分艰巨，战略创新上，深化“金融 科技”、推进“金融 医疗”，坚持高质量发展的理念，扎实推动各项改革项目。

寿险改革初显成效

平安寿险改革的进展与成效，是市场最为关注的话题之一，这一次平安给市场吃了一颗“定心丸”。

财报显示，寿险改革方面，2021年，寿险及健康险业务实现营运利润970.75亿元，同比增长3.6%；营运ROE为32.3%。平安持续深化“渠道 产品”改革，代理人渠道坚定向“三高”队伍高质量转型，结构逐渐优化。

“这种业务真的是很难，所以我们做寿险的任何决定一定要立足于长期经营。”陈心颖表示，从长期看，我国保险市场空间很大，长期发展向好；从战略来看，公司正在持续推动“4 3”双轮驱动的寿险改革战略落地，即四大渠道、三大产品。

财报显示，在渠道改革方面，2021年代理人渠道全年人均新业务价值39031元，人均首年保费同比增长超22%。2021年全年绩优队伍规模稳定，人均新业务价值提升超20%。不过，平安个人寿险销售代理人数量也从2020年年底的102.38万人下滑至60.03万，同比下滑41.4%。

“最重要的渠道是个人代理人渠道，平安推动高质量代理人渠道改革，目前已历时两年，今年是最后一年的改革，平安要打造出一个高质量的渠道。”陈心颖说，平安还有社区网格化渠道、银行优才渠道和下沉式渠道，这三个渠道在整体NBV（新业务价值）中贡献占比已经从9%上升到15%。

“我们把三千万保单不是重新分配给代理人，而是有一个独立的社区网格化渠道，不同网格分配有不同的客户，配备相应的项目经理。去年在三个城市试点，发现继续率、再加保的效果非常明显，继续率提升了15-20个点。”陈心颖说。

在银保渠道方面，平安寿险依托平安独特的综合金融优势，与平安银行深化合作，打造银行新优才队伍，提升渠道价值贡献。目前，平安新银保队伍已招募超300名精英理财经理，近全员本科以上学历，其产能是传统队伍2倍以上。

“银行优才渠道是平安独一无二的，与平安银行财富管理、私人银行紧密结合，有巨大的潜力，可以解决现在行业普遍遇到的获客难、增员难和留存难等问题。”陈心颖称，下沉式渠道，可以覆盖三四五线城市6亿的人口，弥补短板。

海通证券认为，看好平安寿险改革成果逐步释放、队伍质态持续改善，预计伴随宏观经济好转，保险消费需求回暖亦将有利于行业保费复苏。

打造中国版“联合健康”

在寿险改革中，平安医疗健康生态圈也在其中扮演重要角色。

在产品改革方面，平安依托集团医疗健康生态圈，以客户健康和养老新需求为导向，持续完善产品体系。平安推出“保险 健康管理”、“保险 高端养老”、“保险 居家养老” 等产品及服务，打造差异化竞争优势，带动寿险获客及黏客。

马明哲在年报中表示，2021年，平安医疗健康战略升级，打造“中国版联合健康”。平安创新探索以“HMO（健康管理运营） 家庭医生 O2O”为核心的集团管理式医疗模式，打通供给、需求与支付闭环，提供最佳性价比、全生命周期的医疗健康服务，反哺金融主业。

随着医疗健康意识的快速提升，居民对家庭医生等专属医疗服务需求尚未得到满 足，医疗健康产业市场具备巨大的增长潜力。在医疗健康和商业保险的赛道上，大多险企都想成为中国版的联合健康，将保险作为一种支付方式打通整个健康产业链，形成健康管理闭环。

招商证券认为，平安是国内最具备这个对标基础的保险公司。对外经济贸易大学保险学院院长助理王国军教授曾对时代周报记者称，平安有综合金融和科技优势的双重加持，平安的未来不是联合健康，应该要超越联合健康。

“我们一直提倡要做中国版本的HMO，要做好这件事有两个关键因素，一是需要代表支付方，二是要去整合供应方，医疗健康养老的供应方。”陈心颖说。

陈心颖介绍，在整合支付方上，平安整体覆盖了2.27亿个人客户，有1400亿的保费是在健康医疗保险，可以代表提供一站式的健康医疗养老服务；在整合供应方上，通过平安好医生、北大医疗整合线上线下医疗资源，并整合提供“三到”服务，即到线、到店、到家的医疗健康养老服务，而北大医疗扮演线下非常重要的角色。

平安医疗健康生态圈与金融主业协同效果逐步显现。财报显示，在获客和客户留存方面，平安超 2.27亿个人客户中有近63%的客户同时使用了医疗健康生态圈提供的服务，其客均合同 数达3.3个、客均AUM达4.0万元，分别为不使用医疗健康生态圈服务的个人客户的1.6 倍、3.0倍。

中国平安表示，未来，平安通过将北大医疗下属优质资源，与平安的综合金融、医疗科技紧密结合，进一步深化医疗健康产业战略布局；围绕北大国际医院、深圳市龙华区综合医院重点打造南北旗舰机构，为客户提供“有温度的服务”。

招商证券认为，中国平安强调“医疗健康服务”将会作为公司战略升级的重要方向，未来致力于打造“中国版联合健康”，公司当前处于开拓“第二增长曲线”的初期，随着公司寿险改革的持续推进，有望在不久后迎来经营的拐点。