改革开放以来，我国农村农业农民和城镇发生了翻天覆地的变化，现如今，随着银监会“七不准”的监管，个贷客群拓展营销难度也越来越大。

一、认识公职客群 明确目标客户

多数情况下，农商行无法将产品功能丰富至可以服务于所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，农商行需针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

这里，我们个贷营销的目标客群就是公职客群。

具体来讲，客群一般分为以下几类：

二、把握客群特点 找准关键营销

公职客群有着很多消费需求，如对生活品质、子女教育、旅游出行、车房购置、高端医疗、生意投资等；根据年龄及职务等级，这类客户的消费能力及支出方向会有不同的变化，支出决定需求，这就需要把握客群的特点。

这类客群特点主要有：

公职人员属于工薪阶层客户，都有稳定的固定收入，对消费融资和中间业务需求较大，对这类客户的营销应尽量简化各种手续，通过各种渠道与其系统内管理部门，如财务、人力部门或者单位负责人沟通，找准关键人员进行营销。

三、挖掘客户需求 提供定制化金融服务

“聪明”地读懂客户需求，精准识别客群风险，还依托于公司不断发挥普惠金融优势，在多元化征信上持续探索和应用，丰富普惠客群风险画像，匹配精准服务奠定基础。

具体来说，对城区各单位，可事先按营业网点为半径划分营销范围，明确营业网点责任范围，也可按网格化管理模式，认真对接联系各自辖区内的所有单位客户，要按照批量开发客户的思路，一户一户拜访，制定金融服务方案，为单位客户及其员工提供财务结算、银行卡、电子银行、理财、保险、公职人员消费贷款等金融产品。

目前来看，最主流的产品是纯信用消费型贷款，无需担保、抵押、或配偶签字，授信额度高（分区域、单位、职级等，一般高达30万），主要用于日常的大宗消费或资金周转；如有需要更高的额度用于其他需求，可以增加抵质押或担保方式；其他可参考正常类产品，如住房按揭贷款等。

四、公职客群开发代表性项目—党建共创活动

党建共创活动，主要是创造不同频度的场景，增加银行客户经理与目标客群的接触及交流机会，从而获取客户信任及信息，增加客户粘性，进而针对性匹配产品，降低营销难度，提高营销效率。党建共创活动是受双方单位高度重视的一种活动形式，降低公职单位及员工对银行赤裸裸营销的反感。

主要步骤：

国庆前，惜才服务的某农商银行，时长10天，通过关键人及党建共建活动，达成了授信1053户，授信金额1.03亿，现正在持续开发中……

最后，提醒大家注意的是，一定要通过关键人，影响公职单位高层领导对活动形式的认可及支持参与，讲清楚党建共建活动对双方单位的好处；同时，不同公职单位，活动的切入点及形式要有针对性。